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海居汇:用互联网思维做海外代购

   来源:网络整理    更新时间:2017-01-04 23:06

海居汇:用互联网思维做海外代购

海居汇创始人李雷和陆水

从去年底开始,一些大型高端家具卖场的海外业务负责人有点闹心,他们将卖场内各大海外家具品牌的代理商召集在一起,开会商量怎么“对付”一家跨境高端家具电商平台。

这个让家居卖场感到威胁的公司就是海居汇,一家专门面向高消费人群进口家具的代购平台,上线不到一年已经完成的高营业额,足以对这些家具卖场的进口业务造成不小影响。而更核心的问题在于,海居汇的营业额如果对等到传统卖场的营业额,则需要乘以2。一如影视圈的小鲜肉初上大银幕就抢了老戏骨的风头和票房一般,家具卖场反应大,也就无可厚非。

欧洲的家具生产和销售大多为家族式企业,即使产品名声远播,但工厂规模一般都不大,这些品牌在中国的销售渠道都为代理商制。随着需求增加,国内企业对进口家具品牌的代理数量不断上升,一些大型卖场也在大力引进欧美家具品牌。

虽然一些卖场内人流情况还算可观,但高昂的房租,人力成本上升以及相对较低的销售额,也导致在中国销售的欧洲家具价格居高不下。产品零售价格中的30%~40%用于支付卖场租金、库存和资金占压成本,还有不少是设计师和销售人员的佣金等等。再加上商家对于进口环节成本的夸大宣传,让消费者认为进口高端家具就应该支付如此昂贵的代价。

颠覆传统进口家具流通业

海居汇的两位创始人陆水和李雷都有超过15年的高端家居从业经历和市场营销经验。陆水曾先后担任意大利Natuzzi品牌、法国Rochebobois品牌的中国总代理销售总监。而目前负责公司营销、推广等内容的李雷曾是诺基亚中国市场部业务总监。

他们深知现今国内家具市场的现状——成品家具类属于资源消耗型产品,在国家之间流通时,除床垫和灯具等极少数产品外,进口关税是零。另外,运输也主要是价格较低的海运,因此高端家具产品不应该像一般奢侈品那样,因高额税费而导致国内外价差如此之大。

陆水介绍,国外家具品牌的经销商加价率通常在两倍左右,再加上当地的增值税就是国外的零售价格了。比如国外出厂价100欧元的产品,在国外专卖店的零售价格大约为240欧元左右,其中近20%为增值税。而中国的经销商通常加价在5~10倍左右,也就是出厂价100欧元的产品在中国市场的售价大约为500~1000欧元,并且各大品牌的加价率还有所不同。这个加价率并非品牌指定,由国内经销商决定。

另外,国际顶级品牌家具在产地的零售价格介乎于中国零售价格的40%~50%之间,本身海外家具价格就比国内便宜一半,而关税、海关增值税、海居汇代购服务费、仓储物流等各种费用与退税、折扣相抵后,海居汇最终可为用户节省下近一半的费用。这就是为什么海居汇的营业额需要乘以2之后,才能对等到家具卖场的营业额的由来。在国内房租成本、库存资金成本是一道翻不过的砍儿。

海居汇想要做的是通过互联网的手段,打破欧洲高端家具产品与国内消费者之间的空间限制、信息不对称、便捷性不足、成本过高等种种限制,直接将中国客户和国外的工厂或者设计师连接在一起,用更加符合互联网+的打法,颠覆传统的家具流通行业。

海居汇:用互联网思维做海外代购

从想法创立开始,海居汇的创始团队用了一年多的时间进行论证,过程中也有很多调整,他们不断推翻自己的一些想法,再重新树立和纳入新的想法,把每一个环节都想清楚,包括实地论证,与客户、供应商座谈,也试验性的按照他们的想法做一些生意。

经过一段时间的尝试和准备,2014年4月22日,海居汇网站上线,前期主打海外高端家具的代购和定制。三个月后的7月4日,海居汇收到第一笔71万元的结款,陆水清晰地记得这天自己的兴奋,“这时候我们才真正确认,这么干靠谱。之前一直都不太确定的是客户会不会相信我们,愿意打款给没有实体店的家具卖家,毕竟我们的客单价不低。”

海外的高端家具品牌众多,但不是所有消费者都耳熟能详,海居汇深入了解后更准确地描述品牌和产品特质,并给出专业意见推荐与客户品味及家居风格相匹配的产品。同时,众多品牌的集合让客户在挑选家具时更容易进行品牌之间的对比,节省时间和精力。

用户可以在海居汇的网站上查看商品样式,有专门的工作人员与客户进行沟通。在产品方案确定以后,海居汇还会利用自身优势帮助客户与供应商之间商讨折扣,并完成从下订单、产品生产状态跟踪、原产地出口、国际海空运,一直到国内清关、物流乃至搬运安装的一系列服务。而中国客户只需付出国内零售价格一半甚至更低的价格,就可以获得自己心仪的家具产品和高品质的服务。这中间,海居汇会向客户收取家具购买总额15%的服务费。

国外家具通常没有现货,全部需要按照订单进行生产,工厂生产周期通常为8~12周,有的品牌甚至长达120天。因此,在海居汇下订单到收货周期约4~5个月,等候期间海居汇在提供订单实时跟踪信息之外,还会随时与客户互动沟通新的需求。

去年在等货期间就发生了意外。8月30日,韩国最大、世界十大船运公司之一的韩进海运突然宣告破产,就在前一日,韩进物流集团仍在正常接单,突入其来的破产信息让多方猝不及防。多家航运公司暂停与韩进海运的换舱合作,港口不接受韩进海运的船舶停靠,港区内也拒绝其集装箱进港,导致大批货物被困在外海或港口,货主无法正常提取货物。

这次风波牵连了海居汇的4条货柜。当天下午,报关人员给李雷打电话,得知信息后,他马上让同事跟货代联系,收集消息,找寻解决方式。

在得知几乎所有人都没有拿到货物的情况下,同时咨询相关法律人士,得知如果韩进海运的船只被扣,将不可避免地导致船上的货物和集装箱一并被留在船上,这个时候,从理论上讲,货主可以主张货权。可是实践操作中,又有很多问题。法院是否受理?已经装船的货物怎么卸下来?已经出口报关的货物怎么处理?使用韩进箱子的拼箱货物在已经铅封的情况下是否能拆箱

“我们积极与国外货代取得联系,对已经装船尚未出港的货柜详查,如有使用韩进船只、货箱及系统的,全部做出换船换箱处理。随后将事件进展通知到每一位牵涉其中的客户,并且及时更新最新情况让客户知晓。”李雷说。在经过两个半月的努力下,终于将货物平安送到每一位客户手中 。协调过程中因为换箱、换船等产生的费用全部都由海居汇承担,没有增加客户的任何负担。

从高端家具海购到品质生活定制

由于针对海购家具痛点提供解决方案,为客户节省成本,海居汇从上线开始就不断有客户到来,反响之热烈超乎创始团队的预料,以致于成立第一年超额完成了团队定下的年销售目标。

此后,海居汇的销售额一直稳步增长,客户的信任程度也不断提升,从担心营业者的资质、资金安全等逐渐转向关心产品丰富度。另一个让陆水和李雷感知明显的变化是供应商的态度。



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